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嘉士觅咨询好文分享:猎头的温度,转自“大猎论道”
主编推荐:
对Peter有不一样的认识,是源于去年受邀和Peter参加湖南卫视的一档网红节目《天天向上》。Peter的专业性不用多说,我认为他所表现出来的认真和真诚可能是他在这个行业业绩和口碑出色的重要因素吧。Peter早年从医出身,他身上所体现的一丝不苟、执着是源自于医生严谨的工作作风,这个跟做猎头其实是相吻合的。Peter是罗盛咨询的执行董事,但是每次跟他聊天,谈及有没有一些经验可以分享给现在的年轻顾问们,他总是会回归“猎头的本质”,务实的从打cold call,面试这些基本的技能聊起。所以我想是时候邀请Peter在猎聘大猎论道的这个面向年轻顾问的栏目中也给大家来篇务实的分享。
—— Pierre 庄华(大猎论道现任主编,CGL创始人/首席执行官)


有一句你一定听说过:这是最好的时代,也是最坏的时代。

当今的中国, 在创新发展的驱动下,各种传统和崭新的机会层出不穷。对于猎头行业来说,同样也是机遇与挑战并存。我们现在处于一个机会多多、而人才短缺的环境中,尤其是因短缺所致对高端人才的竞争越来越激烈。


作为企业与优秀人才之间的桥梁,为客户搜寻到合适的人才,实现双方的共赢才是咨询顾问的价值所在。而高价值的顾问则能够在非常有限的时间内,准确的推荐出适合的候选人。对于如何提升自己的价值,在此我也想分享一下自己多年来作为候选人被猎,以及做为猎头猎心别人的一些体会:

首先
猎头必修课---【疯狂打call】
对于咨询顾问来说,沟通是必备技能,而打陌生电话(cold call)则是入门基础课。随着大数据的飞速发展,有些顾问更依赖招聘网站或是职业社交平台,但不能否认的是,与候选人的直接沟通,依然是更全面的了解对方的最佳方式。一个有经验的资深顾问来说,已具备一定的社交网络,积累了丰富的专业经验,对于打cold call可以说是家常便饭。但是很多刚入行的年轻顾问,人脉资源不够广,在打cold call时,都会有很大的心理压力。其实很多时候,会感到紧张主要是因为不知道对方会有怎样的回应。

我看到过一个很有意思的比喻,“打cold call就像追女朋友,要胆大心细脸皮厚”。与从未谋面的候选人,尤其是高端人才建立联系并赢取他们的信任,需要在简短的沟通过程中,清楚的将客户的需求传达给对方,同时了解候选人的心理状态和期望。对此,没有太多花哨的套路,唯有多练,多打,多总结,打上几百个cold call后自然就知道该如何应对不同情况了。

我们在向候选人提供我们认为更合适,更挑战的职业机会,并且相信这一机会从方方面面都会对候选人的发展带来益处,是有价值的。所以要做到与候选人同频,做好前期的信息收集整理,需要换位思考,设身处地站在候选人的角度,预判可能提出的问题,不断的role play. 在实操时随时根据对方的反应,把信息在有限的时间内简单,清晰,准确的传递出去。

其次
猎头必修课---【面试一定要“面”】
通过初次沟通并确定意向后,一定要通过面试来进一步了解候选人。候选人的信息是否属实?是否靠谱?是否与客户需求相匹配?这些都离不开深入的沟通。而深入沟通的最佳方式则是面对面交流。 (最不济也要通过Wechat, Facetime 进行视频)在面对面的交流过程中,更容易挖掘到一个人细节,包括对方的反应速度,言谈举止、穿着打扮,甚至是微小的动作和表情,那些无法掩饰的细节之处往往更能映射一个人真实的内心。(很多客户与最终候选人常常会安排午餐面试,就是通过看似casual 的场合,来侧面观察候选人)同时,在面对面交流的过程中,更容易建立起彼此之间的信任,坦诚地讨论包括业绩、薪酬、期望等,这些通过与候选人直接接触拿到的第一手信息,你可以建立起更为清晰、精确且具体的个人判断,给出专业的评估报告,呈现给客户有针对性的建议。

要注意的是,在面试过程中要尽可能的控制好时间,不失礼貌的把候选人从飘逸的思绪拉回来,关注重点, 深挖对方的闪光点。 若发现候选人不合适, 要善于及时给出一个尴尬又不失礼貌的微笑,结束尬聊, 避免浪费彼此的时间。

第三
猎头必修课---【专业!专业!专业!】
没有人会放心把自己的职业生涯交给一个不专业的顾问。咨询顾问不仅要知识面广,对于专业知识更要精!-深!。对行业和职位的深入认识永远是咨询顾问的利器。正所谓术业有专攻,专注于某一个行业,深入了解行业的前世今生和未来前景。一个能够分析出新的政策,法规对于行业,公司和人才的影响, 并表现出足够强的判断力和权威性的顾问,企业不主动找他做项目才怪呢? 不断的学习,才能与候选人在同一高度对话,给到候选人关于公司、关于职位的insight,帮助他们更好的做出职业规划和判断,才能建立起自己良好的口碑,将自己与那些仅仅只会复述JD 的复读机顾问隔开一个太平洋的距离。

否则,在沟通过程中一问三不知,全靠听话,乖巧,和不正当竞争的顾问,在这条路上是走不远的。

最后
猎头必修课---【管理你的calendar】
我有一个保持了20多年的工作习惯。就是随时随地添加/更新工作日历,避免浪费脑细胞去记忆,正如俗话所说:好记性不如烂笔头。每天上班第一件事就是浏览和更新当天的工作calendar,  并打印出来,并用彩色记号笔按重要性排序,然后逼迫自己先做紧急而重要的。如果今天的某项任务没有完成,直接移到明天或deadline 那天。 另外做完一项划掉一项,带给自己一种小小的成就感和满足感。我们人人都需要被鼓励,包括被自己鼓励。这一习惯帮助我的工作生活有条不紊,忙而不乱。 

归根结底
技巧的事情都是皮毛,还是要靠实打实的知识积淀和经验积累,真正做到和客户,候选人说同一种语言,帮助客户和候选人实现双赢;并能在每一个项目中自我学习,自我提升,成就别人的时候也成就自我,才算的上是真正高价值的咨询顾问。
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